営業ツールとしての動画はどのように活用するべきか

2017年11月01日
2021年05月07日
#動画
#営業ツール

営業はいかに自社商品の優れた点を紹介し、営業先の問題を解決してくれるものであるかというのを簡潔にわかりやすく伝えなければいけないというミッションを背負う仕事ですが、今日の営業職において注目が集まっている手法が動画を用いたやり方です。

動画はスマートフォンが普及した私たちの生活ではもはや日常的な存在となっており、最近ではSNSやスマホユーザー向けに短時間の動画広告や動画ニュースを多く見かけるようにもなっています。
動画の扱い方はメディアや目的に応じて様々となった今日ですが、果たして営業の現場ではどのように動画が使われているのでしょうか。今回はそんな営業ツールとしての動画の活用方法についてご紹介します。

多くのメリットをもたらしてくれる営業ツールとしての動画
自社制作で十二分な効果を発揮
目的意識を持つことでより効果的な動画制作が可能に

営業で動画を活用するメリット

動画ツールを用いて営業を行うメリットはいくつか存在します。

動画に情報をまとめることで、商品の趣旨が伝わりやすい
宣伝コンテンツとしての汎用性が高い
業務の効率化

営業スタッフは常日頃からノートPCやタブレット端末を持ち歩いていることも多く、営業先で動画を活用したプレゼンテーションを行えば、紙の資料を使うよりも説得力が増し、営業効率が高まると考えられます。

1：動画に情報をまとめることで、商品の趣旨が伝わりやすい

当たり前ですが、動画には尺（制作する動画の長さ）が存在するため、限られた情報を効率よく用いて商品紹介を行う必要があります。もちろん通常の商談にも時間制限というものはありますが、リアルタイムで営業を行うとなると、どうしても語り手や聴き手によって情報の質に差が生まれてしまいがちです。

ところが動画で商品紹介を行えば、常に語り手も尺も情報の質も均質な状態で営業先に趣旨を伝えることができるため、実際に営業マンが行うのは動画に伴う状況に応じた補足説明や営業先の質疑応答を行うだけで済ますことができるのは、大きな負担の軽減にもなる上、伝えたい情報をきちんと伝えることができるようにもなります。

また、トークやイラストを用いた営業に比べて、動画ツールの場合は情報に立体性が出て相手の記憶に残りやすい営業を展開できることも大きいでしょう。映像は情報伝達手段として優れたメリットを持っています。というのも映像表現の中では文字や動画、音楽を組み合わせて一つの情報を形成するわけですから、否が応でも一般的なトークやプレゼンよりも効果的に印象を与えることができるようになるからです。

2：宣伝コンテンツとしての汎用性が高い

動画は一般的なプレゼンとは異なり、動画コンテンツとしてパッケージ化した状態で相手に情報を伝える手段です。そのため実際に営業で足を運んで上映するだけでなく、メールやSNSでのやり取りの際に添付して商品情報を現実世界でのプレゼンと同等のクオリティで共有できたり、会社のホームページやSNSで公開すれば、こちらから足を運ばなくともその商品にニーズを感じた顧客が向こうから連絡してくることも考えられます。

動画は一つ制作するのに時間はかかってしまいますが、一度作ってしまえば何度も高いクオリティで商品紹介ができるという再現性の高さが何よりの魅力といっても良いでしょう。

3：業務の効率化

営業の際にいちいち商談の準備をしなくとも、動画を再生できるタブレットやノートPCを用意しておけば、少ない準備リソースで営業を行えるというメリットは非常に重要です。
それだけで営業職に当たる人たちの負担も大きく改善されるだけでなく、結果的に少ない人的コストで営業を行うことができるようになるため、会社にとってもスマート化につながります。

動画制作のコストパフォーマンスについて

動画を作るとなると、まず話題に上がるのは動画コンテンツのコストパフォーマンスです。インターネット上では動画が情報発信の要になっているとはいえ、問題なのはそのコストです。

外部委託は高くついてしまいやすい

コストが高くついてしまうようであれば、わざわざ動画で営業を行う必要もないだろうという思われてしまうのは無理もありません。専門の映像制作会社へ委託してしまうと、制作方法によっては数分の動画でも数十万～数百万円もの金額がかかってしまうことが珍しくないからです。
多くの場合はスタジオ代や撮影に関わる技術スタッフ、出演者、編集スタジオ代などが費用に含まれます。

しかし最近では自社商品の紹介動画程度であれば専門の業者を雇わずとも、自社で撮影・編集してしまうということも増えており、プロの映像でなくとも高い営業効果を上げているのも確かです。映像制作は全てプロフェッショナルがやる必要は必ずしもなく、自社で作る場合は、デジタルカメラとPCにあらかじめ同梱されている簡易な映像ソフトなどでも十分対応できます。

内部の人間が制作するメリット

そして何より商品情報や営業の詳細については自社の営業職の人間が一番よくわかっているということもあり、外部パフォーマーを雇って説明してもらうよりも、はるかに説得力のある商品紹介ができるというメリットがあります。
たとえ不慣れな製作であっても最近の編集ソフトはそもそものクオリティが高いため、作ってみると意外にもクオリティの高い仕上がりになることも珍しくはありません。
あるいは30秒～1分程度の映像を安価で作りたいということであれば、決まったテンプレートを元にリーズナブルに制作を行ってくれる業者もあるようです。どうしても内部制作でうまくいかない場合は、そういった小規模の映像制作を専門としている業者に依頼してみると、高いコストパフォーマンスが期待できるでしょう。

営業ツールとしての動画の種類

動画とは一言で言っても、どのような目的を持つかによって大きく制作アプローチは異なります。商品の紹介をしたいのか、あるいは企業のイメージを動画によって伝えたいのかなど、動画を作る上でまず大切にしたいのはテーマ設定であることは覚えておくべきでしょう。

テーマ設定の重要性

例えば商品説明の動画を制作するのであれば、機能の紹介のみを行うのか、商品全体の説明を動画で包括的に行ってしまうのかというところも重要になります。

あくまでプレゼンを行う上での補助的な役割で動画を用いるのであれば、編集にはそこまで凝る必要もありませんが、プレゼンを担当する人の負担は大きくなります。
逆に動画で商品紹介の全てを行なってしまうようであれば、営業担当者の負担は大きく軽減されますが、動画を用意するまでのコストが大きくなることを考慮する必要があります。

スムースな動画の導入方法

動画を用いた営業にシフトしていくための一つの方法として、動画の方が伝わりやすい商品のみ映像化し、あとはテキストや直接喋ってしまうというやり方です。
最初のうちは映像編集が間に合わないなどのトラブルが多発することが考えられますから、まずは必要最低限の箇所から映像化して行けば少しづつ業務はスマートになりますし、映像担当者のスキルアップにもつながります。

あるいは企業そのもののPRをまず映像化してみるというアプローチです。商品紹介の動画は商品一つ一つで映像を用意する必要があるため、動画の方向性やテンプレートが定まるまでは下手に手出しをしない方が良いという場合もあります。
しかし企業そのもののPRであれば短期間に何本も作る必要もなく、一本作ってしまえばしばらくは作らなくともWebに貼っておくだけでも広告になりますから、宣伝効果と同時に良い練習にもなるでしょう。

営業ツールとしての動画の存在は、一般的なパワーポイントやテキスト、プレゼンテーションに比べて立体性の強い魅力的なコンテンツとなり得るポテンシャルを秘めています。
上手に動画を使いこなすことで、より効果の高い営業を行っていけるようになりましょう。