過去の営業手法になってしまったコールドコール

一昔前には効果的だった手法が通じなくなることはよくあります。それはその手法に効果がなくなったのではなく、外部要因により相対的価値が下がったと考える方が正しいでしょう。その1つがコールドコールです。

コールドコールとは？

コールドコールとは、いわゆる飛び込み電話営業です。過去に会ったことがないお客様や、展示会などで名刺交換を行っただけの見込み客に直接電話をかけて商品を売り込みます。需要があるかも明らかでないお客様に営業をかけるので、一か八かの一本釣り営業です。

展示会や過去の営業名刺交換などで構成された「見込み客リスト」（リード）に、育成工程を経ずにそのままアポイント電話を掛ける行為を指す。興味度や、ニーズなどがまったく判らない「冷たい相手」に掛けるのでこう呼ばれる。
引用：コトバンク

情報が少なかった時代では主流な営業手法でしたが、最近はお客様と接点を持つ場や方法が増えたことで、コールドコールは鳴りを潜めました。あなたがインターネット世代の営業マンでしたら、コールドコールの経験が少なくイメージしづらいかと思いますので、まずは簡単にコールドコールのデメリットとメリットを紹介していきます。

コールドコールのデメリット

今は様々な営業手法やマーケティング手法があるので、コールドコールは積極的におすすめできません。今の時代では非効率な営業活動です。
コールドコールが営業の主流だった時代には、「営業活動とはそういうものだ」と社会全体がなんとなく許容していたことで会社の印象まで悪くなることはそれほどなかったでしょう。しかし、現在では電話機のナンバーディスプレイなどの技術向上によって、「見知らぬ電話番号からかかってきた＝迷惑電話をかけてくる相手」として認識されることもあります。
インターネットで電話番号を検索することで、どんな会社なのかすぐに調べることもできます。
こうした環境の変化によって、コールドコールの価値は下がっていったといえます。

作業の非効率度

コールドコールは成約率がかなり低いです。100人に電話して1人アポイントが取れるかどうかといった世界なので、そこから成約率を考えると確率は限りなくゼロに近くなります。
展示会などで名刺をいただいた相手であっても、じっくりと話をした相手でもない限り、覚えていてもらえることはなかなか難しいでしょう。行き当たりばったりのアプローチなので、成約率は時の運となってしまいます。

企業の印象への影響

いきなり電話をかけてきて、営業を開始する営業マンをどうお思いになるでしょうか。普通の感覚であれば、「なぜ電話がかかってきたのだろう」と困惑し、場合によっては無礼で不快に感じるはずです。コールドコールによって不必要に悪い印象をお客様に与えるので、会社の印象も悪くしてしまいます。

営業担当者の精神状態への影響

コールドコールはかなり気合がいる営業です。見ず知らずの相手に電話をして、さらに営業をするわけですから、精神的には相当疲弊します。にもかかわらず成約率が低いため、精神的にかなりまいってしまいます。

コールドコールのメリット

コールドコールは長い間使われてきた手法なので、ムダではありません。非効率なだけです。今の時代で考えると若干のメリットがあります。

まれに成約する

電話をかけた相手がたまたま欲しい商品だった場合は、まれに契約できることがあります。ラッキーパンチといえるほど可能性は低いですが、諦めずに電話をかけ続ければ可能性はゼロではありません。
ただし、同じ相手に何度もかけたりすると、やはり企業の印象は悪くなるので注意が必要です。

自社商品をしっかり理解できる

自らの言葉でプロモーションするため、自社商品のPR内容をしっかりと頭に入れなければなりません。相手からの質問にはアドリブで返答する必要があります。そのためコールドコールをしているうちに、自社商品やライバル商品の特徴は否が応でも覚えることができます。

コールドコールで成約率を上げるために

コールドコールは成約率が低く、非効率ではあります。ですが誰でも簡単にできる営業手法なので、他の営業手法が思いつかない場合は、一旦コールドコールを実施するのも一つの手です。ただしあまりにも効果がないと、営業マンのモチベーションが維持できないため、できるだけ事前に意識すべき点を把握して実践に臨むと良いでしょう。

名簿リストを作る

まずは電話リストを作りましょう。ターゲットとなる自社の商品に合った顧客リストを作っておいた方が、ムダなコールドコールをする必要がないため、少しは効率的になります。女性を対象にした商品なのに男性に電話をしても顧客にはなってくれません。最初の段階で、余分な電話をなくすために最低限のリストを作ってください。

話す内容とゴールを決めておく

緊張してしまう方や会話に自信がない方は、お客様と電話をしながら何を言うべきか忘れてしまいます。そのような方は、話すべき内容のポイントをまとめておき、それを見ながら電話営業をすれば、伝えたいことがしっかりと伝わります。電話越しであれば、お客様にはこちらの様子は見えません。また最終的なゴールを決めておくことも重要です。商品販売をゴールにするのか、お客様と直接会う事をゴールにするのか、ゴールによって話法は変わってきます。

コールドコールでも採算が取れる商品を売る

先ほど紹介したようにコールドコールは非効率です。100本近く電話をしても成約に結び付く可能性はかなり低いでしょう。成約率は商品による違いがほぼありません。なぜならお客様は商品内容が気に入らないから断っているのではなく、「この電話は怪しい、信用できない」と言う理由で断っているからです。そのため安い商品だろうが、高い商品だろうが、確率はあまり変わりません。
それならばいっそのこと、高額な商品を販売した方が結果的に売上は高くなります。不動産や株、自動車などの高額商品を販売する方が理に適っています。

コールドコールよりも確度の高いアプローチ「ウォームコール」

博打感の強いコールドコールとは反対に、スムーズな形でお客様と接点を持つアプローチがあります。それがウォームコールです。
コールドコールの対義語であるウォームコールは、以前に何かしらの接点があったお客様に再度電話をかける手法です。お客様はすでに営業マンのことを知っているので、電話がかかってきても不信感を持たずに対応してくれます。
お客様側に受け入れ姿勢があるため、電話のやり取りもスムーズにできます。そして結果的に成約率はコールドコールより高くなります。

別の視点：お客様を育てるということ

コールドコールもウォームコールも電話営業です。お客様と接触することでお客様の購買欲求を確認し、欲求があると確認できれば一気に営業攻勢に出ます。
一方で最近はお客様を育てることで売上を獲得する手法が目立っています。
そもそも見込み客を見つけるのは簡単ではなく、ほとんどが自社商品に興味を持っていないお客様です。見込み客がいないから諦めるのではなく、現在はお客様を見込み客に育てることが重要と言われています。

情報発信が容易になった今では、お客様に日々、自社情報や商品情報を定期的に発信することで時間をかけてコツコツと自社に興味を持ってもらうようにするのです。お客様が不快に感じず、かつ自社のPRになる情報を発信し続けていくのです。
今は企業が簡単にユーザーと繋がることができます。SNSやブログでフォロー、メールマガジンに登録してもらうことで情報をチェックしてもらう関係を構築できれば、お客様を見込み客に変える確率は高まります。

コールドコールは過去の手法

このようにお客様へのアプローチは、時代と共に変化します。高度経済成長期で、まだそれほどモノがなかった時代はコールドコールのような、ある種大雑把で勢いのあるやり方でバンバン契約が取れました。その時代にお客様を育てる手法は逆に非効率だったといえるでしょう。

しかし経済や社会が成熟し、モノが余っている今の時代では、お客様の購買判断は厳しくなっています。
だからこそお客様に興味を持ってもらう仕組み作りが重要になってきています。そう言った意味ではコールドコールは過去の手法であり、今後このやり方が再燃する可能性は低いですが、営業マンに自社商品を理解させるためには、これからも使える手法かもしれません。