販売戦略の立て方とは？売上を伸ばす方法も解説

販売戦略がなければ、良い商品やサービスを作ってもビジネスは成功しません。ビジネスを成功させるために、顧客の目線に立って効率的な販売方法を考えていきましょう。

この記事では、経営者が知っておくべき販売戦略の考え方をまとめています。基本的な考え方について活用できるフレームワークを交えて紹介し、リピーターを獲得する販売戦略の立て方までご紹介します。

【目次】

• 経営者が知っておきたい販売戦略の基本
• 販売戦略で知っておきたい「ランチェスター戦略」とは
• 販売戦略の立て方と有効なフレームワークについて
• リピーターを増やす販売戦略について

経営者が知っておきたい販売戦略の基本

販売戦略とは

販売戦略とはシンプルにいうと、自社の商品やサービスをどのようにして販売するか、その方法を考えることです。

立ち上げた店舗(会社)を起動に乗せるには、経営戦略や販売戦略などさまざまな戦略が必要です。販売戦略も、もちろん大事な戦略の1つとなります。

自社の製品やサービスを必要な顧客に届けるために、販売ルートや体勢に限らず、顧客との信頼関係の作り方まで検討する必要があります。

販売と販売戦略の違いについて

販売と販売戦略の意味は異なります。

販売とは一般的に商品を売ることで、販売行為そのものを指します。企業や店舗で作り上げた商品やサービスを顧客に販売することで、企業は初めて市場とつながりが持てるのです。店舗はこの販売という行為に至るまでに、プロモーションや営業などさまざまな活動を行っています。

販売戦略は、販売に至るまでの作戦を考えることが大事です。

会社で決めた目標値を達成するには、顧客のニーズや市場の動向を調査する“リサーチ”から始まります。リサーチ結果によっては、目標値の修正も必要となるでしょう。

販売戦略で忘れてはいけないのが、販売経路です。販売チャネルともいわれますが、今ではECサイトや実店舗などの複数の販売経路が存在します。

自社の商品やサービスを求めるお客様が、どこで買い物するのか調査します。そして効率的に販売する戦略を考えることも、販売戦略の1つです。

販売戦略は事業計画書に欠かせない項目

経営者や起業家にとって要となる事業計画書。自分のビジネスに対する熱意や戦略を事業計画書にいかにまとめるかで、投資家や銀行の協力体制まで変わってくるのです。

事業計画書には決まったフォーマットはありません。しかし創業者の経歴や経営理念・会社概要や自社商品の強みなどを盛り込み、いかにして自分のビジネスを成功させるか説得できる内容にする必要があります。

事業計画書の中では、販売戦略についてもしっかりまとめなければいけません。

どんなにこだわった商品やサービスを販売したくても、戦略がずれていては大きな成果は見込めないでしょう。失敗すれば、無駄に経費がかかったりサービスや商品が売れなかったりと、経営自体が失敗する可能性もあります。

そのため、銀行に融資を依頼する時は販売戦略も入念にチェックされます。銀行の融資担当者の、

「融資に値するビジネスなのか？」
「収益の発生が見込め、資金を回収できるだろうか？」

という厳しいチェックを通過するためにも、販売戦略は説得力のある内容にする必要があります。

販売戦略で知っておきたい「ランチェスター戦略」とは

ランチェスター戦略とは、1970年代にコンサルタントの田岡信夫氏が提唱した販売戦略の法則。もとは戦争における作戦から生まれたもので、戦闘力は、武器の効率と兵力数で決まるという考え方です。

ビジネスでは商品やサービスが“武器”となり、販売力が“兵力”となります。そして、営業力が“戦闘力”に置き換えられます。

ランチェスター戦略では、強者と弱者の2つがありますが、シェア1位が強者となり1位以下は弱者です。弱者が強者にどう勝つか？がポイントとなりますが、それは“差別化”にあるというのがランチェスター戦略の考え方。

ただ差別化するのではなく、顧客のニーズを把握することが大事です。

顧客に受け入れられる差別化を図ることで、シェア1位の強者と戦うことができるというのがランチェスター戦略の基本的な考え方となります。

ランチェスター戦略については今も研究が進んでおり、協会もあります。

参照：特定非営利活動法人ランチェスター教会
http://lanchester.or.jp/

販売戦略の立て方と有効なフレームワークについて

まずは目標を設定する

販売戦略の策定には、まず目標を決めなければいけません。どんな戦略にも目標がなければ、ただやみくもに突き進むことになり、大きな成果が狙えません。

売上目標の基本的な考え方は、単価×客数です。販売経路を決めたら、その経路からどれくらいの顧客(リード)が見込めるか？その見込み客の数で目標を達成できるかを考えます。

もし未達になりそうなら、さらに販路を広げたり客単価を上げたりといった対策が必要です

すでに起業していて去年の売上データがあれば、売上予測もある程度立てられるでしょう。しかし今から起業する場合はデータがない状態ですから、目標を立てた後にもこまめに状況を見直し、進捗状況について確認します。

ターゲット顧客のニーズを調査する

販売戦略では、万人に受ける商品やサービスを作るのはおすすめしません。どの企業でもかならずターゲットを絞って戦略を立てることで、売れる確率を上げています。

ペルソナ分析

ターゲットを決めるときによく使われる手法が、ペルソナ分析です。ペルソナ分析はマーケティング手法の1つで、ターゲットにする人物のライフスタイルや性別、職業といった属性を設定していく方法です。

「20代後半で仕事を頑張る都会の女性」「肉体改造に燃えている30代中ごろの会社員男性」など人物像を詳細に決めるほど、顧客の視点を持ちやすくなるメリットがあります。

有名な話でいうと、明治のTHE Chocolateというチョコレート菓子があります。

特徴的なデザインで、最初は上層部から不安視する声が上がったといいます。その時開発チームはターゲット世代から得た好評なアンケート結果を提示し、「あなたの年代がターゲットではない」と言って社内を説得。1年で3000万個売れる大ヒット商品になりました。

ペルソナ分析でターゲットの年代をしっかり絞っていたからこその結果といえます。

参照：リクナビNEXTジャーナル 「あなたの年代がターゲットではない」上司へ放った“あのひと言”の真相｜明治のチョコレート革命
https://next.rikunabi.com/journal/20180221_c/

提供する商品やサービスが顧客のニーズに合っているか確認する

ターゲットを決めてペルソナ分析をしたら、自社の商品やサービスが顧客のニーズに合っているかを考えましょう。顧客のニーズに合っていない場合は、商品やサービスの方向性についてもう一度考え直す必要があります。

4C分析

顧客ニーズの分析では、4C分析というフレームワークが活用できます。4Cとは、以下の頭文字を取っています。

• Customer Value(顧客価値)
• Cost(顧客の費用・負担)
• Communication(顧客対話)
• Convenience(顧客の利便性)

顧客から見た商品の価値や利便性・商品の費用感について、ユーザー視点で分析します。自社商品の強みを見出し、顧客が納得する値段なのかを考えましょう。

利便性については、実店舗の場合はアクセスや決済方法がポイントとなります。ECサイトなどインターネット上でも商品を販売できれば、利便性はさらに向上します。販売戦略やマーケティングを効果的に行えば、顧客は全国に広がるでしょう。

そして顧客とのコミュニケーションでは、SNSやECサイトといったデジタルマーケティングが活用できます。今では多くの店舗がTwitterやFacebookで公式アカウントを立ち上げています。

販売戦略としてSNSを使うと、顧客の“生の声”を集めやすくなるのです。座談会やアンケートでは聞けない本音を聞き出すことで、自社商品の課題に気づくことがありますよ。

メールマガジンやブログ・LINE公式アカウントなど、デジタルマーケティングの手法は年々増加。顧客のターゲットやコストなどを総合的に判断して、効果を見込めるものから始めるのがおすすめです。

販売チャネルや販売手法を明確にする

販売戦略でポイントとなる販売経路や手法は、以下のフレームワークが活用できます。

カスタマージャーニー

直訳すれば「顧客の旅」となるカスタマージャーニーは、ターゲットにしているペルソナが、どんな時系列で商品の購入に至るかを考えるフレームワークです。

顧客が商品の購入に至るまでは、時系列で行動と感情に変化があります。顧客の感情としては、基本的に以下のように変化します。

商品への興味 → 情報収集 → 比較検討 → 購入

上記の顧客感情の変化に合わせて、顧客が取る行動や感情について、顧客の立場から考えていきましょう。「仕事用のカバンが欲しい」という顧客の具体例は、以下のようになります。

「仕事用のカバンが欲しい。予算は2万円以内」
「2万円以下でどんなカバンが買えるか知りたい。インターネットで検索してみよう」
「ECサイトで欲しいカバンを2つ見つけた。レビューを見て良いほうにしよう」

上記のように顧客の感情が変わると、次のように行動も変わります。

インターネットで検索 → ビジネスバッグを扱うECサイトを閲覧 → 予算で絞り込む → レビューを見て比較検討 → カートに入れる → 購入

このように顧客が購入に至るまでの感情や行動の変化を詳細にシミュレーションすれば、販売戦略にも一貫性が出ます。より顧客目線で販売戦略を考えられるので、成功率を高めることができますよ。

マーケティング戦略も考える必要がある

販売戦略と似ていますが、経営者はマーケティングについても戦略を立てる必要があります。

販売戦略は販路や販売方法など、名前通り“販売”を中心に戦略を考えていきます。それに対してマーケティング戦略は、自社商品やサービスをどのように顧客にアプローチするかという“プロモーション”の要素が強いものです。

誰に、どんな商品やサービスを提供するか？という考えは販売戦略も同じですが、マーケティング戦略は“売れる仕組み”を考えていきます。販売戦略よりも、広範囲に考える必要があるでしょう。

費用に余裕があり広範囲に周知するなら、テレビや雑誌といったマスメディアを利用できます。しかし販売戦略でターゲット層が絞り込めているのなら、インターネットを使ったデジタルマーケティングもおすすめです。

デジタルマーケティングはコストパフォーマンスが良いため、スモールスタートを希望する経営者には大変向いています。

リピーターを増やす販売戦略について

売り上げを伸ばすにはリピーターの確保が必要

マーケティング用語として、“パレートの法則”という言葉があります。別名2：8の法則ともいわれるこの法則は、「売り上げの8割は2割のリピーターが作っている」という法則のことです。

つまり事業を成功させる販売戦略には、どうやってリピーターを作るか？という点も重要となります。はじめは新規顧客の獲得ばかりを考えがちですが、それだけでは足りません。自社の“ファン”を獲得して優良顧客として育てていく方法を考えることも、販売戦略の1つです。

顧客に2回目以降の利用を促す方法としては、割引クーポンやポイントカードなどがあります。「次も利用すればお得だ」と思ってもらえる仕組み作りがポイントです。

自社の商品やサービスを忘れられないように工夫する

販売戦略を練ったのになかなかリピーターが増えない時、「自社の商品やサービスに悪い点があるのではないか」と多くの経営者が思うでしょう。「不快にさせていることがあるのでは？」と不安に思うことさえあります。

しかし販売戦略通りにリピーターが増えない原因は、“悪い点”があるとは限りません。多くの顧客は、商品やサービスを忘れているのです。

もちろん売り切り型の商品を扱っているなど、リピーターが増えにくい商品やサービスもあります。しかしリピートしてもらえる販売戦略があるのに実現しない場合は、既存顧客へのアピール方法について、戦略を立てる必要があります。

顧客のデータ管理は必須

既存顧客への販売戦略で大きな武器になるものが、顧客リストです。

顧客データの必要なものといえば、メールアドレスや住所、電話番号といった個人情報です。会員登録やメンバーズカードは、これら顧客データを集める目的も含まれています。

顧客の連絡先がわかれば、メルマガを発行したりDMを送ったりといった販売戦略が立てられます。顧客データが少ないうちは、エクセルで管理しても構わないでしょう。

しかし顧客の数が覚えきれないほど多くなってきたら、早めにツールを導入して体制を整える必要があります。

顧客のデータを集めて管理すると、自社ビジネスの大きな強みとなります。顧客リストを増やしていけば、店舗の資産となるでしょう。

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